Jak se připravit na investora? Začněte dataroomem!

První krok? Představte si, že vy sami jste investor. Zkuste se vžít do jeho role. Pracujete buď s penězi vlastními, nebo s penězi dalších investorů. A to s sebou nese obrovskou odpovědnost. Přirozeně se při výběru investičních příležitostí snažíte udělat co nejlepší úsudek. K tomu potřebujete co nejvíc dat. Pokud tedy aktuálně jako startup přemýšlíte o investorovi, než nějakého oslovíte, dostatečně se připravte. I sebelepší produkt či službu můžete potopit tím, že některý z následujících kroků podceníte. 

Dataroom jako zdroj všech potřebných informací 

Začněte dataroomem. Může to být online disk nebo úložiště, kde budete sdružovat veškeré informace o své firmě. Platí, že čím víc kvalitně zpracovaných informací, tím lépe. Naprostým základem by měl být pitch deck, analýza trhu a konkurence, finanční plán, přehled účetnictví a právní část. Pokud váš dataroom obsahuje citlivé informace, můžete s investorem podepsat NDAčko.

Pitch deck jako alfa a omega

Za dobu, co se věnuju investicím, jsem viděl tisíce pitch decků. A jen v několika případech byl perfektně zpracovaný. Během minuty, dvou jsem se ve správném rytmu dozvěděl všechno, na co bych se chtěl zeptat. Stejně tak jsem ale zažil firmy, se kterými jsem mluvil 45 minut, a přesto jsem nebyl schopný shrnout, čím se firma zabývá. Dobře zpracovaný pitch deck je alfa a omega úspěchu.  

A není to jen o vysvětlování investorům. Musíte se umět prodat také zákazníkům, obchodním partnerům a třeba také novinářům. A jak na něj? Emoce jsou základ. Informace předaná bez emoce většinou není předaná informace. Nejlepší forma je příběh, zajímavý nebo – ještě lépe – nějakým způsobem zábavný. Nebojte se použít humor. Je dokázané, že pomocí humoru se informace mnohem lépe usadí do paměti. 

Analýza trhu a konkurence 

Dokázali byste o půlnoci „jako když bičem mrská“ popsat svoji unique value proposition? Víte, jakou hodnotu přináší váš produkt zákazníkům a jak moc se liší od hodnoty, kterou jim je schopná dodat vaše konkurence? Pokud je firma v začátcích, velmi často se stává, že svoje UVP vidí zkresleně. Občas se ukáže, že její produkt řeší úplně jiný problém. Při tvorbě analýzy byste tak měli mít tohle dobře definované. Od definice se totiž odvíjí také správné nacenění produktu nebo služby. 
Investoři můžou mít mnoho zkušeností. Neznamená to ale, že se orientují zrovna ve vašem průmyslovém odvětví. Vy svůj produkt a trh velmi dobře znáte. Víte, jaký je jeho potenciál a jak je váš trh velký. Dopřejte tento obrázek také investorovi. 

Finanční plán 

Finanční plán se stává nedílnou součástí investiční smlouvy. Jde o poměrně zavazující dokument. Firma v něm říká, kolik plánuje vydělat, s jakými náklady a jak velkou ztrátu potřebuje vykrýt právě investicí. Spousta firem si láme hlavu s tím, jaká čísla mají do plánu dát. A je to přirozené – když vstupujete na nový trh, těžko se to odhaduje. Já proto vždycky radím udělat si plán osobní. Odpovězte si na otázku, za jakých podmínek vám teď dává smysl dřít na své firmě několik let. A na otázku, kolik peněz chcete vydělávat. 

Ať už je vaše motivace jakákoliv, vždycky ji můžete vyjádřit nějakým číslem. A od toho se odrazte. Pokud chcete, aby měla firma obrat 100 milionů ročně, znamená to, že musíte vydělávat určitou částku a potřebujete určitý počet zaměstnanců. A v tento okamžik už se vám začne skládat určitá struktura, budete vědět, kolik potřebujete zákazníků a podobně. Vaše cíle můžou být i nefinanční: když zakládáte firmu, hlavním cílem je, aby se vaše technologie dostala do světa a pomáhala lidem. I od toho se dají odvodit konkrétní čísla. 

Čisté účetnictví a čistá právní oblast 

Transparentní účetnictví je pro investora dalším dílkem do informační mozaiky o firmě. Asi není třeba zdůrazňovat, že firmy, které nemají co skrývat a které mají všechny potřebné dokumenty v pořádku, jsou pro investory mnohem důvěryhodnější. V případě, že si s investorem plácnete, bude po vás chtít pravidelné měsíční nebo kvartální reportingy. Pokud nemáte (ať už vinou svou nebo vinou externího účetního) pořádek v papírech, investici nezískáte ani na sebelepší technologii. 

A stejně jako pořádek v účetnictví je důležitý také pořádek v oblasti právní. Pokud třeba firma vznikla částečně na univerzitě, je třeba, aby bylo duševní vlastnictví vyčištěné. Tak, aby si na podíl ve firmě nikdo nedělal nároky. Stejné je to v případě, že firma vyroste na půjčkách od přátel a členů rodiny. Představa, že všechny investiční peníze odtečou na splacení půjčky, není pro investory zrovna lákavá. A to může být váš produkt sebekvalitnější. Z takových „rodinných“ sponzorů je pak lepší udělat koinvestory. Tak jako tak je nutné před oslovením investora kompletně čistý stůl.   

Jak daleko má být produkt? 

Ve který moment si říct o investorské peníze? V ideálním případě už máte vyvinutý produkt a zákazníky, kteří jsou ochotní za něj zaplatit. To je pro investora velmi dobrý signál. V tuto chvíli za ním můžete hrdě přijít a říct: mám produkt, našel jsem zákazníka – a teď plánuju naškálovat. 

Může se ale stát, že jste teprve ve fázi vývoje robustního produktu. Než půjdete za investorem, vytvořte si takzvaný Minimum Viable Product. Může to být třeba jen desetina budoucího produktu, kterou nabídnete zákazníkům. Svůj plán pak odprezentujete mnohem snadněji. Pro investora je to totiž jasný důkaz, že se svým týmem dokážete vytvořit produkt s hodnotou, kterou zákazníci oceňují. 

Já firmám vždy radím ještě jednu věc: dotáhněte firmu z vlastních zdrojů a vlastními silami co nejdál. V takovém případě totiž stoupá i její pomyslná valuace. A asi není třeba dodávat, že vaše šance na úspěch budou zase mnohem vyšší.