7 tipů pro úspěšný exit

Vlastní finance nebo investoři na palubě?  

Pokud firmu financujete od začátku z vlastních zdrojů, máte nevýhodu v připravenosti na prodejní proces a due diligence. Nemáte zkušenosti s investory. Nikdo po vás doposud nechtěl detailní finanční a jiné reporty a nemáte zkušenosti s due dilligence. V takovém případě doporučuji odborníka, který vám pomůže se na celý proces pořádně připravit.    

Pokud jste naopak nabrali investory, vědomě (či nevědomě) jste už v minulosti udělali rozhodnutí jednou firmu prodat. V takovém případě máte rozhodně výhodu: odevzdáváte pravidelně reporting a musíte mít v pořádku spoustu oblastí – přinejmenším právní záležitosti a oblast financí. Navíc je proces prodeje firmy velmi podobný procesu získání investice. 

Ať už jste součástí scénáře 1 nebo 2, uvědomte si jednu důležitou věc: na jedné straně jsou „buyers“, kteří jsou ve světě exitů (respektive nákupů) jako ryby ve vodě. Koupí startupů, jako je ten váš, mají za sebou několik ročně. Vy jste naopak v této situaci úplně poprvé (a možná i naposledy). Je víc než zřejmé, že otázka „Na čí straně je výhoda?“ je v tuto chvíli pouze řečnická. Buďte proto maximálně připraveni.

Tady máte 7 tipů, které vám s přípravou pomohou.

1. Mějte reálná očekávání  

Kdysi existovala naprosto skvělá firma s top produktem, která každý rok rostla o 130 %. Dosáhla přes 100 milionů dolarů obratu a dostala se na valuaci 19násobek svých revenue... A pohádky je konec. Šlo o velmi výjimečný případ, nejlepší firmu v daném oboru na světě. Očekávat stejnou valuaci od své firmy by bylo naivní. Několikrát jsem viděl odcházet zdrcené CEOs z firem jen proto, že si s akcionáři nastavili nesmyslná očekávání na exitovou valuaci. Obecně fungují standardní valuace. Osobně doporučuji: nastavte si očekávání klidně i pod medián – a pak buďte raději mile překvapeni. Rozhodně však nebuďte zklamaní, pokud se vaše firma prodá za standardní multiple.  

2. Perpetual vs. subscription licence  

Dnes už se to neděje příliš často, přesto tuto chybu zmíním: pokud prodáváte perpetual licence, výrazně snižujete valuaci firmy. Kupující obvykle nacení pouze maintenance v modelu subscription typicky 4–5násobkem tržeb a zbytek obratu v lepším případě ohodnotí násobkem 2. V tom horším ho pak zahodí úplně. Přestože to tedy z pohledu cashflow může hodně bolet, v rámci příprav na exit se vyplatí přejít na model subscription.  

3. Konkurence zvyšuje valuaci  

Firma často od začátku komunikuje s jedním kupcem/strategickým partnerem. Po nějaké době od něj padne nabídka: bereme vás za 10. V takovou chvíli ale nemá reálnou valuaci z trhu, což může být nebezpečné. Můžete tak prodat zbytečně pod cenou. Pokud se rozhodnete firmu prodat, absolvujte vždy prodejní cyklus. Zvažte využití investičního bankéře, připravte si long list, v jehož rámci oslovíte 100–200 nejpravděpodobnějších kupců. Ideálně 20–30 s vámi začne komunikovat, s 5–10 podepíšete NDA a vyměníte si citlivé informace a od 3 dostanete nabídku na odkup firmy.  

Máte tři nabídky. Co dál? Čeká vás tvrdé vyjednávání. Licitujte. Buyer A nabízí 10, buyer B 13. Jděte za buyerem C a chtějte 15. A s nabídkou na 15 dojdete za byuerem A a řeknete mu, že když dá 17, budete pracovat s ním. A znova celé dokola. Všechny firmy, které prošly zajímavým exitem, potvrdí, že nejlepší způsob, jak zvednout valuaci, je rozproudit konkurenční licitaci na straně kupujících. Ze zkušenosti platí, že úvodní nabídku se velmi často podaří dostat na dvojnásobek. 

4. Najděte strategického kupce  

Víte, kdo je to strategic buyer? Jsou to ti nejlepší z nejlepších. Pokud máte produkt v oblasti network security, je to pro vás nejspíš společnost Cisco, Checkpoint nebo Palo Alto Networks. Pokud váš produkt přesahuje do Infrastructure as a service, budete svou firmu chtít prodat pravděpodobně Googlu, Amazonu nebo Microsoftu. Jedná se o firmy, které jsou schopné zaplatit i vyšší valuaci než finanční investoři (jako jsou typicky private equity fondy). Vyplatí se proto zainvestovat čas a energii do budování těchto strategických partnerství. Na navázání vztahu však počítejte s dostatečnou časovou rezervou.

5. Mlčeti zlato  

Možná je vaší hlavní firemní hodnotou transparentnost. Ať je to, jak je to: čím míň lidí ví o připravovaném exitu, tím líp. Typicky jsou to maximálně (!) tři lidé ve firmě: CEO, CTO a CFO. Existuje jeden nechvalně známý příběh, kdy CEO oznámil zaměstnancům novinku den před plánovaným prodejem. Měl ale nehodu, druhý den tak firmu neprodal – a pak už ji neprodal nikdy. Rozpadla se.  

Potenciální prodej firmy je ve své podstatě negativní message minimálně pro část zaměstnanců. Je to nejistota a je celkem pochopitelné, když se zaměstnanci začnou poohlížet okamžitě po novém místě. Řekl bych, že ideální čas sdílení takové zprávy je 30 minut po podepsání smlouvy. Pak můžete otevřeně komunikovat vše – a vysvětlit i důvody, proč jste prodej tajili.  

6. Time management  

Stejně jako všechny další procesy ve firmě potřebuje i exit časové řízení. To za vás udělá investiční bankéř. Pokud jej nevyužijete, přidávám své hlavní doporučení. Sestavte si long list potenciálních kupců a rozdělte ho do kategorií. Ze všeho nejdřív oslovte strategické kupce. U nich proces trvá dlouho, chtějí navázat vztah, otestovat technologii. O nějaký čas později oslovte private equity fondy. Ti chtějí také rozumět produktu, primárně však potřebují vidět finanční výsledky. A teprve na poslední chvíli oslovte konkurenci – ta vás zná dobře, může se o případném nákupu rozhodnout rychle. Ideální je, aby se vám během jednoho měsíce sešly nabídky od všech tří skupin. Vyberete tu nejlepší, pustíte se do due dilligence – a co nejrychleji uzavřete smlouvu.  

Pamatujte na to, že čím rychleji vyřešíte prodej, tím lépe. Proces kolem due dilligence by se měl vejít do 45–60 dnů. Pokud trvá déle, bolestivě dopadá na byznys. Management má svázané ruce prodejem a nemá čas věnovat se růstu firmy. Navíc s časem roste riziko, že se confidential informace o prodeji firmy začne šířit ve firmě nebo přinejhorším i na trhu (a konkurence toho může využívat). Souběžně s DD doporučuji zahájit vyjednávání o SPA (Share Purchase Agreementu, tedy smlouvě o prodeji), ať se vám proces dále neprodlužuje.  

7. Správné načasování  

Kdy prodat firmu? Když je na vrcholu. Ačkoliv je to těžké – a je logické, že se vám nebude chtít. Pokud míříte nahoru, daří se vám, nedává vám smysl firmu prodávat. Jenže až půjdou čísla dolů, nikdy už ji dobře neprodáte. Je to o intuici – vyrostete 4 roky po sobě o 100 % a cítíte, že už to stejně dobře v budoucnu nepůjde? Ideální čas prodat. Jestli jste dobře připravení, počítejte s 6–12 měsíčním procesem. Pokud připraveni nejste, připočtěte k 6–12 měsícům ještě čas přípravy.  

Čím víc exitů, tím víc kapitálu

Kdysi jsem fenomén exitů vnímal jako nešťastnou věc, která ekosystém oslabuje. Postupem času – i díky exitu vlastní firmy – jsem ale pochopil, že je to právě naopak. Díky exitům vzniká kapitál, z founderů se stávají andělští investoři a management, který exitem prošel, své zkušenosti sdílí a využívá dál. Čím víc zajímavých exitů budeme mít, tím víc zajímavých lidí v regionu bude, tím dále startupy a scaleupy dojdou – a tím víc se našemu regionu bude dařit.